6 maneras de mejorar su relación con clientes B2B

A medida que el campo de servicio al cliente continúa experimentando cambios significativos, los equipos de soporte y los equipos de «éxito del cliente» son más importantes que nunca para ayudar a forjar relaciones positivas con clientes B2B (de empresa a empresa).

Sin embargo, crear una comunicación honesta y ganarse la confianza de sus clientes B2B puede ser complicado, especialmente si ni siquiera está seguro de por dónde empezar. Aquí hay algunas formas clave en que puede comenzar a establecer confianza con sus empresas clientes B2B  y mejorar esas relaciones:

Mejore su comunicación / construya una buena relación

Cuando se trata de comunicación, no hay una respuesta única para todos. Es importante comprender que cada cliente es diferente, mientras que algunos clientes prefieren manejar los negocios por teléfono, otros pueden insistir en una reunión cara a cara para hacer las cosas.

En lugar de tratar de convencer u obligar al cliente a comunicarse como lo hace habitualmente, es una idea mucho mejor adaptar su estilo de comunicación al suyo. Puede comenzar prestando atención a cómo piden comunicarse, por teléfono, correo electrónico o reuniones cara a cara. Al comunicarse de la manera que el cliente quiere, naturalmente se sentirán más cómodos con usted y su negocio. Asegúrese de mejorar constantemente su métodos de comunicación para atender a los clientes más eficazmente.

Otra forma en que puede mejorar su comunicación y establecer una buena relación es ser sincero. Cuando las empresas hacen promesas que no pueden cumplir o intentan ocultar los errores que han cometido, solo genera desconfianza y fractura la relación. Aunque todos entienden que hay un error ocasional del usuario o una interrupción del sistema, exagerar las capacidades de su producto o el resultado solo lo hará parecer deshonesto cuando no pueda entregarlo.

Al establecer expectativas realistas con sus clientes sobre lo que puede ofrecerles, nadie se sentirá decepcionado o se sentirá engañado.

Encuentre una solución para facturas tardías

Incluso si las cosas parecen estar en el camino correcto, sus relaciones B2B pueden parecer que se han topado con un obstáculo cuando se trata de facturas atrasadas o pagos retrasados. Después de haber proporcionado un servicio o producto, la siguiente parte del proceso generalmente incluye la factura, o su cliente que le paga por sus servicios.

Sin embargo, las facturas pendientes pueden poner su negocio en una crisis de efectivo. Mientras espera a que sus clientes paguen, su negocio puede sentirse como si estuviera estancado, sin el flujo de efectivo, no puede expandir su negocio o buscar nuevas oportunidades.

Aquí es donde el factoring puede entrar. En lugar de esperar a que sus clientes paguen sus facturas atrasadas, el factoring de facturas puede brindarle el flujo de efectivo que necesita para expandirse. El factoring le permite vender sus cuentas por cobrar a una empresa de factoring a cambio del efectivo que necesita.

Tenga en cuenta que el factoraje de facturas es una venta, no un préstamo; por lo tanto, no afectará su crédito de la misma manera que lo haría el financiamiento tradicional.

Recompensa Lealtad

Aunque establecer una relación B2B puede parecer la parte difícil, el verdadero desafío es mantener esa relación durante un largo período de tiempo. Cualquier relación positiva tiene una cantidad equilibrada de «dar y recibir»: si su cliente siente que no está ganando tanto como está dando, puede ir a otro lado. La mejor manera de resolver este problema es recompensando la lealtad con un programa de lealtad.

Los mejores programas de fidelización pueden minimizar la tasa de rotación de clientes y hacer que la experiencia del cliente sea aún más positiva. Sin embargo, cuando se trata de crear un programa de fidelización, deberá examinar los intereses y necesidades de sus clientes. El programa de fidelización perfecto para una empresa puede fracasar con sus compradores.

No importa el tamaño del programa o las recompensas reales, es esencial reconocer lealtad comercial o de marca. Algunos programas de lealtad pueden ser tan simples como invitar a sus mejores clientes (o aquellos que han estado con usted por más tiempo) a conferencias especiales o foros exclusivos por más tiempo individual. Independientemente de cuál sea su programa de fidelización, el objetivo siempre debe ser hacer que su cliente sienta que está ganando tanto como lo que está dando.

Ser más transparente

Además de mejorar su comunicación, ser más transparente puede ser de gran ayuda para establecer relaciones B2B que durarán la prueba del tiempo. Independientemente de cuál sea su proceso o servicio, algunos clientes pueden optar por no invertir si no sienten que tienen una comprensión clara de quién es su empresa o qué hacen.

La mejor manera de mostrar transparencia con sus clientes B2B es ser honesto y ser sincero acerca de los procesos de su empresa. Una vez que su comprador sienta que tiene una idea clara de lo que hace su marca y cómo funciona, será más probable que confíe en usted a largo plazo.

Tenga en cuenta que sus clientes B2B no solo quieren saber qué tan confiable es su empresa, sino que quieren ver la identidad de su marca con sus propios ojos.
Adoptar tecnología

La tecnología ha transformado la mayoría de los campos, incluidas las relaciones B2B. Los avances tecnológicos como el CRM basado en la nube, la automatización e incluso las redes sociales han transformado drásticamente el marco de las relaciones B2B.

Aunque mantenerse al día con los constantes cambios tecnológicos puede llevar mucho tiempo e incluso ser abrumador, a la larga puede dar sus frutos. Por ejemplo, un estudio de 2014 ilustró que los retornos de CRM podrían equivaler a $ 8.71 en ingresos por ventas por cada dólar que se gasta.

La transparencia en los negocios es una necesidad crítica para las empresas en crecimiento. Las redes sociales son otra área donde las relaciones B2B prosperan. Una presencia en las redes sociales no solo puede expandir el alcance y la influencia de su empresa, sino que también es una excelente manera de desarrollar la integridad de la marca. Muchos sitios de redes sociales le permiten interactuar directamente con sus clientes B2B de manera que ambas partes se sientan cómodas. Dado que la transparencia a menudo es crucial para las relaciones B2B, las redes sociales pueden ser otra área en la que el cliente puede «sentir» la identidad de su marca.

Buscar comentarios

Un paso crítico que puede tomar para mejorar su relación con sus clientes B2B es solicitar sus comentarios. Si bien es posible que pueda utilizar la tecnología para examinar las necesidades de sus clientes, la mejor manera de resolverlo es preguntándoles directamente. La búsqueda de comentarios puede variar de una compañía a otra, mientras que algunas marcas pueden preguntar a los valiosos clientes qué piensan en una reunión cara a cara, otras pueden enviar encuestas.

Aunque diferentes compañías pueden tener diferentes métodos para buscar comentarios, la forma en que manejan esos comentarios debería ser la misma. Cuando se abre para recibir comentarios, es probable que sus clientes tengan algunas quejas sobre sus procedimientos comerciales (y tal vez también algunos elogios).

No solo es esencial recibir esa retroalimentación con una mente abierta, sino que también es importante examinar cómo esa retroalimentación puede fortalecer su negocio. Si una sección o parte de su proceso no funciona bien para sus clientes, puede ser el momento de volver a trabajarlo o eliminarlo por completo. Por el contrario, si hay una parte de su proceso que resuena con su base de clientes, podría ser el momento de examinar por qué es eso (y cómo puede expandirlo).

Cualquiera que sea su enfoque, debe comprender el valor de la relación de estrategias para empresas B2B. Las relaciones B2B pueden ser la base de muchas compañías; sin forjar una conexión sólida, sus clientes pueden sentir que su tiempo y dinero podrían estar mejor en otro lugar. Afortunadamente, con una comunicación honesta, factorización de facturas, transparencia, tecnología, programas de fidelización y comentarios, puede comenzar a establecer relaciones B2B que durarán la prueba del tiempo.

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