Cómo cerrar más ventas pensando como un agente inmobiliario

Las tecnologías disruptivas como los chatbots y la inteligencia artificial están cambiando el juego para millones de representantes de ventas en todo el mundo. Los expertos de la industria han predicho que más de 1 millón de puestos de trabajo de ventas desaparecerán para 2020. Y si bien hay algunos matices importantes en una declaración tan audaz como esa, es un hecho innegable que vender en el clima tecnológico actual genera una presión completamente nueva para mantenerse relevante.

¿Cómo se mantiene a la vanguardia del juego?

No es tan difícil como crees. En un mundo de automatización, nada es más valioso que el toque humano. ¿Y quién sabe cómo conectarse con la gente mejor que un corredor de bienes raíces? Para los agentes inmobiliarios, trabajo completo se trata de generar confianza y comunicación con sus clientes y la comunidad. Además, tienen mucha productividad de ventas para maximizar sus ganancias.

Si quieres inspiración fresca que te ayude a mejorar tu juego y aplastar tu número frente a todos los bots y robocallers, no busques más. Estas estrategias de ventas ganadoras de los mejores agentes inmobiliarios del sector le ayudarán a superar al resto, sin importar lo que venda.

Ponga el cuidado antes de cerrar

Por contradictorio que parezca, el aumento de la tecnología significa que la mayoría de los representantes tendrán que volver a lo básico. En el futuro, el nombre del juego es conectar. Ya sea que esté tratando con un cliente futuro potencial o un cliente anterior del que no ha tenido noticias en años, debe prestar toda su atención. Un error común que cometen los vendedores es que se enfocan únicamente en cerrar nuevos clientes potenciales y descuidan a los clientes actuales y pasados.

¿Cómo puedes hacerlo?

  • Cambie su enfoque de cerrar ventas a fomentar clientes potenciales.
  • Reemplace (o al menos, complemente) sus mensajes automatizados con correos electrónicos personalizados y llamadas de registro.
  • Designe a una persona o equipo para trabajar con los clientes después del cierre.
  • Conviértase en un experto en su campo para agregar valor a la experiencia del cliente existente.
  • Tómate el tiempo para conectarte a nivel personal antes de le pides cualquier cosa a tus clientes potenciales.

Nutre su red

Lo ha escuchado un millón de veces: su red es su valor neto. Pero muchos representantes todavía evitan acercarse a amigos y familiares con una oportunidad de venta.

Escuche, no es ninguna vergüenza que la gente sepa quién es usted, qué hace y por qué es importante. De hecho, un estudio informó que 92% de los compradores confían en las referencias de personas que conocen sobre personas que no conocen. Nunca subestimes el poder de tu red.

¿Cómo puedes hacerlo?

  • Cree una campaña dirigida centrada en una pequeña cohorte de contactos (por ejemplo, clientes anteriores, amigos, familiares, etc.).
  • Cada mes envíe un correo electrónico a todos en la base de datos.
  • Siga esto la próxima semana con una postal o correo.
  • La semana siguiente, comparte un breve mensaje de video.
  • Una vez cada trimestre, levante el teléfono y llámelos.

Trabaja de forma más inteligente

En las ventas, el tiempo es un bien preciado. Un famoso corredor de bienes raíces se dio cuenta de que estaba pasando demasiado tiempo buscando clientes potenciales y no lo suficiente con su familia. Así que automatizó todo su negocio hasta el punto de que todo, desde la incorporación de un nuevo miembro del equipo hasta la todo el proceso de venta, podría manejarse en un flujo digital sin interrupciones.

Pero a pesar de haberse automatizado casi por completo, el agente de bienes raíces se negó a permitir que la tecnología alienase a sus clientes. Creó contenido inteligente centrado en el cliente para incorporar un nivel de personalización en cada etapa del recorrido del comprador. ¿El resultado?

Los clientes disfrutaron del contenido relevante y a su equipo le encantó el hecho de que ahora podían ganarse la vida en 40 horas a la semana frente a las 50-60 horas que se consideran estándar en otros equipos. Con el equilibrio adecuado de automatización y personalización, el agente inmobiliario y su equipo casi duplicaron sus transacciones a 240 acuerdos en 2017, mientras que él mismo trabajaba una semana de 25 horas.

¿Cómo puedes hacerlo?

  • Reserve tiempo para preparar contenido relevante para sus clientes.
  • Integra tu CRM con sus herramientas de administración de transacciones para crear una intranet comercial y ayudar a su equipo de ventas a administrar los flujos de trabajo de manera más eficiente.
  • Elija herramientas que le brinden más control sobre cómo automatizar los flujos de trabajo y personalizar la correspondencia de clientes potenciales.
  • Mantenga su enfoque en proporcionar valor a clientes potenciales y clientes.

Coger el teléfono

Vivimos en un mundo de mensajería instantánea. Entonces, la idea de usar un teléfono para impulsar negocios (y mucho menos cerrar un trato) puede parecer un poco anticuada. Pero la llamada telefónica clásica es su as en la manga para aumentar las tasas de ventas.

Claro, pasar un día llamando en frío no va a cambiar tu gestión de tuberías de la noche a la mañana, pero considere esto: ¿con qué frecuencia solicita a las personas detalles telefónicos a través de su sitio web? Cuando la gente le da voluntariamente su número de teléfono, esperar una llamada. De hecho, no llamar a sus clientes potenciales envía un mensaje claro de que no le importa. Esa es una gran ventaja competitiva para los representantes que no tienen miedo de levantar el teléfono.

¿Cómo puedes hacerlo?

  • Llame a todos los clientes potenciales recién calificados dentro de un período de 24 horas.
  • Haga un seguimiento con un correo electrónico rápido que resuma su conversación y asegúrese de enviar cualquier información discutida.
  • A partir de ahí, planifique su cronograma de seguimiento según el cronograma de compra del cliente potencial.
  • Si un cliente planea comprar en el próximo mes, debes programar llamadas semanales. Si no estarán listos para comprar en otros 6 meses, reduzca las devoluciones de llamada a cada seis semanas.

Se acabaron los días de seguir al rebaño. No importa en qué negocio se encuentre, su estrategia de ventas debe ser personal y exclusiva para usted. Siempre es una gran idea buscar inspiración en los otros enfoques probados, pero asegúrese de elegir una estrategia que tenga sentido para su negocio y su filosofía de ventas única. Después de eso, todo lo que queda por hacer es asegurarse de que su tecnología funcione para usted y no al revés.

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2 Comentarios

  1. Cristina Lucas
    • Ignacio Sánchez

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