Las mejores herramientas de pronóstico de ventas

Existen varias herramientas de pronóstico para ayudar a los dueños de negocios a hacer predicciones precisas de ingresos. El pronóstico efectivo es esencial para cualquier negocio. Sin precisión en los métodos de previsión de ventas, no puede tomar decisiones comerciales calculadas, planificar marketing, asignar capital o analizar estrategias. Del mismo modo, el pronóstico de ventas inexacto puede ser perjudicial para sus operaciones comerciales. Cuando los datos pronosticados son inexactos, podría tomar decisiones estratégicas que no sean las mejores para su empresa. Afortunadamente, hay varios métodos precisos para garantizar que no sobreestimes o subestimes las ventas. Siga leyendo para obtener más información sobre las principales herramientas de pronóstico de ventas para obtener predicciones precisas de ingresos.

Predicción histórica

El pronóstico histórico es una de las formas más simples de predecir sus ventas para períodos futuros. Desafortunadamente, debido a que estos resultados son tan simples de obtener, no siempre son 100% precisos. Observe sus ingresos totales del último mes, trimestre o período fiscal. Con esta información, puede asumir que sus ventas serán las mismas que en períodos anteriores, o más si su negocio está experimentando un crecimiento constante. Si totalizó 20.000€ en ventas durante febrero, suponga que venderá lo mismo durante marzo. Si históricamente ha experimentado un aumento mensual de las ventas del 5%, considere estimar sus ingresos de marzo para que sean aproximadamente de 21.000€. Considere la herramienta de pronóstico de predicción histórica para estimar los ingresos futuros.

Amplitud de las ventas

Muchas empresas modernas están familiarizadas con el uso de la herramienta de pronóstico de ventas para hacer predicciones precisas de ingresos. El uso del modelo de duración de ventas le ayuda a estimar con precisión cuándo se cerrará un acuerdo. Calcule su ciclo de ventas promedio para determinar mejor cuánto tiempo le lleva ubicar un prospecto de ventas, negociar y cerrar un trato. Para realizar este cálculo, divida el número total de días para cerrar negocios por el número real de negocios cerrados. Por ejemplo, si cerró tres negocios dentro de un período reciente, cuente los días que llevó completar el proceso de ventas. Calcule la media de estos números para determinar las ventas promedio que puede cerrar en un período específico. Al comprender estas cifras, puede estimar mejor las posibilidades de ingresos. El monitoreo preciso el pronóstico de ventas requiere una mejor visión comercial. Considere la duración del modelo de ventas para hacer pronósticos de ventas precisos para períodos futuros.

Estimación intuitiva

La estimación intuitiva es un método simple y eficiente en el tiempo para estimar las predicciones de ingresos. En lugar de evaluar las cifras de ventas y hacer predicciones calculadas, simplemente pregunte a sus representantes de ventas más confiables sobre la probabilidad de cierre del acuerdo. Pregunte a los representantes cuál es la probabilidad de que se cierren los negocios, el tiempo estimado hasta el cierre y el valor total del negocio. Si bien este no es el modelo de pronóstico de ventas más preciso, cuestionar a sus representantes de ventas le brinda una mejor comprensión de su conocimiento, capacidad para leer prospectos, negociar y cerrar tratos. Por otro lado, tenga en cuenta que los representantes de ventas son generalmente optimistas y generosos con sus estimaciones. Considere la estimación intuitiva para pronosticar fácilmente las predicciones de ingresos.

Etapas de oportunidad

Muchos propietarios de negocios buscan el modelo de pronóstico de etapas de oportunidad para hacer predicciones de ingresos. El modelo de etapas de oportunidad desglosa su canal de ventas para hacer predicciones de ventas efectivas. Con mayor frecuencia, los canales de ventas consisten en prospección, calificación, cotización, cierre y análisis de ganancias o pérdidas. Cualesquiera que sean sus etapas comerciales específicas, cree una probabilidad de ganar para cada etapa en la tubería. Luego, multiplique cada probabilidad de ganancia por el potencial del acuerdo. Al desglosar estas etapas, puede estimar rápidamente los ingresos sin depender completamente de los datos históricos. Si tiene un acuerdo de 1.000€ con solo un 10% de probabilidad de ganar, solo debe estimar aproximadamente 100€ en ingresos. Sin embargo, si tiene el mismo trato con una probabilidad de ganar del 75%, puede pronosticar 750€ en el mismo proyecto.

Modelo de etapas pronosticado

Además, los dueños de negocios pueden usar el modelo de etapas pronosticado para hacer predicciones precisas de ingresos. A diferencia de otras herramientas de pronóstico mencionadas anteriormente, el modelo de etapas evalúa datos cualitativos. Los datos cualitativos evalúan la calidad de los datos en lugar de la cantidad física, como se encuentra en los métodos de evaluación cuantitativa. El modelo de etapas desglosa varios componentes clave de sus ventas y proceso de cierre, luego los evalúa individualmente para hacer mejores predicciones de ingresos. Las ofertas solo pueden caber en una etapa prevista dependiendo de su progreso actual. Con mayor frecuencia, los propietarios de negocios evalúan el mejor caso, la cartera, el compromiso y el cierre o el triunfo. La mejor etapa del caso se refiere a acuerdos que probablemente se cerrarán, pero todo debe ir perfectamente para que lo hagan. La etapa de compromiso representa los acuerdos que está comprometido a cerrar. La canalización se refiere a las ofertas actualmente en curso que no pueden clasificarse como ganadas o perdidas. Además, la categoría cerrada o ganada trata las ofertas que se han transferido a «ganado» y que ahora contribuyen positivamente a las previsiones.

Hay una serie de herramientas de pronóstico de ventas para que los propietarios de negocios puedan predecir con precisión los ingresos. Los métodos de pronóstico benefician a las empresas de muchas maneras. Con mayor frecuencia, los propietarios de negocios pueden evaluar datos históricos o hacer preguntas intuitivas de pronóstico a sus representantes. Sin embargo, también puede calcular su ciclo de ventas para estimar sus ingresos a través de la duración de los modelos de ventas. Al mismo tiempo, también puede desglosar su cartera y pronosticar ventas a través del centro comercial de etapas de oportunidad. Además, puede utilizar el modelo de etapas previsto para evaluar los datos cualitativos. Tenga en cuenta los puntos anteriores para obtener más información sobre las principales herramientas de pronóstico de ventas para obtener predicciones precisas de ingresos.

También conviene destacar que existe software que ayudan a aumentar los ingresos directamente, como por ejemplo Quick Sales.

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