Una guía básica para comprender los embudos de ventas digitales

Cada pocos años, un nuevo término ingresa al lenguaje estándar de negocios y ventas. Aquellos que saben lo que significa lo usarán tanto como sea posible para poder demostrar que están al día con los conceptos más recientes. Aquellos que no lo han encontrado antes tienden a sonreír y asentir, pretendiendo saber de qué están hablando los demás y esperando que eventualmente lo descubran. Durante los últimos años, esa frase ha sido «embudo de ventas».

Los profesionales de ventas como usted utilizan este término en sus estrategias de ventas. Si no ha aprendido los detalles de lo que es un embudo de ventas, debe conocerlos. Muchos profesionales de ventas exitosos utilizan diseños de embudos de ventas en redes sociales y otros tipos de estrategias de embudo de ventas digitales para impulsar su ROI. Probablemente pueda adivinar los conceptos básicos de a qué se refiere siempre que sepa lo que significa la palabra «embudo». Si lo hace, sabrá que un embudo de ventas debe ser algo en lo que coloque a los clientes en la parte superior y obtenga ventas del otro extremo. En un nivel superficial, eso es todo lo que significa la frase, pero en términos prácticos, cuando alguien le menciona un embudo de ventas, probablemente esté hablando de su sitio web.

Embudos de ventas y AIDA

Los profesionales que han trabajado antes en negocios y ventas deberían haber oído hablar de la «teoría AIDA». Esta teoría representa los pasos que da un cliente antes de comprarle algo. Empezar, encontrar clientes dentro de su público objetivo. AIDA es un acrónimo que comienza con «A» para «conciencia». Un cliente debe conocerlo a usted y los productos o servicios que ofrece antes de comprarle algo. Después de «A» viene «yo», y eso es para «interés». Una vez que su cliente sepa quién es usted y qué hace, su siguiente paso es hacer que se interese en comprarle.

«D» en este acrónimo significa «Decisión»; el punto crucial del proceso en el que ha presentado una oferta a su cliente. Ahora es el momento de que tomen una decisión basada en esa oferta. Decidirán comprar o no. Cuando esa decisión se ha tomado a su favor, pasa a la «A» final. Esta letra significa «acción». No es suficiente que un cliente simplemente decida comprarle; tienen que seguir adelante separando el dinero, proporcionándole detalles o tomando cualquier curso de acción que desee que tomen.

Estas son las cuatro etapas de casi cualquier venta que se haya realizado y son las cuatro partes de un embudo de ventas. El objetivo de un buen embudo de ventas digital es automatizar cada etapa de ese proceso para que suceda sin tu participación directa.

Sitios web y embudos de ventas

Utilizando la teoría del embudo de ventas, su sitio web no solo debe contener un buen embudo de ventas; debería convertirse en uno. Cada página de su sitio debe cumplir el propósito de una de las cuatro etapas del embudo. Al transformar su sitio de esta manera, podrá obtener tráfico a su sitio web. Si tiene páginas que no parecen estar sirviendo a esos propósitos, pregúntese si deberían estar allí. Cuando un nuevo visitante (con lo que nos referimos a «nuevo cliente potencial») llega a su página web, debe comenzar su recorrido por su embudo de ventas, en secuencia. El diseño de su sitio web, incluido todo lo que el cliente puede ver y cada botón en el que pueden hacer clic, debería guiarlos por ese embudo.

La buena noticia aquí es que al encontrar su sitio web, su cliente ya se ha dado a conocer. Solo te quedan tres etapas y aún no has hecho nada. El primer trabajo de su sitio web es, por lo tanto, generar interés. Eso significa que su página de destino debe contener factores desencadenantes que capten la atención del cliente y lo impulsen a investigar más a fondo lo más rápido posible. A partir de ahí, el cliente debe ser seducido y alentado a seguir adelante. Para cuando hayan desarrollado un interés, ya deberían estar enfrentando una decisión.

Sería útil usar un ejemplo del mundo real ahora, por lo que vamos a ver un sitio web de una industria que persuade a las personas a desprenderse del dinero de manera más eficiente que quizás cualquier otro; el mundo del juego online. Ya existen muchos sitios web nuevos que han sido diseñados con estos principios en mente y los siguen al pie de la letra. Cualquiera que acceda a estos sitios web tiene interés, no estaría allí si no lo hiciera. Hacen las cosas lo más fáciles posible para que sus clientes potenciales vean qué productos ofrecen al colocarlos en la página de inicio. Sin embargo, antes de que el cliente vea el contenido, se le presenta una oferta.

En este punto, a los pocos segundos de llegar al sitio, el cliente ha encontrado los productos que le interesan, se le ha ofrecido una bonificación gratuita y se le ha presentado una decisión. Ahora están en el punto en el que deben actuar. Si quieren reclamar un bono, deben registrarse en el sitio. Si se registran en el sitio, el cliente ha sido adquirido. El proceso «AIDA» se ha condensado en menos de un minuto.

Concéntrese en sus clientes

El éxito de su sitio web dependerá un poco de lo que haga. Las lecciones básicas son las que cualquiera puede usar. No pierda el tiempo con imágenes o animaciones irrelevantes en su página de inicio cuando sus visitantes solo están allí para ver lo que vende. Pide algo a cambio de regalar algo. ¿Qué podrías regalar? ¿Una cotización gratis? ¿Una muestra de producto? ¿Información? Piense en lo que quieren sus clientes y pruébelos. Utilizar estrategias de marketing de influencers para aumentar la eficacia de los sorteos. Pídales sus datos de contacto a cambio. Cuando han dado sus datos de contacto, han entrado inconscientemente en una mentalidad de «compra» y estarán más de acuerdo con las ofertas. La siguiente página que ven después de dar sus detalles debería, por lo tanto, hacerles una oferta.

Si esto suena simple, es porque lo es. Demasiada gente esforzardose demasiado en las redes sociales y en sitios web, y complican demasiado el proceso. Incluyen demasiadas páginas y demasiados espacios entre los pasos de AIDA. Todo debe ser fluido y fácil de seguir. Además, cada viaje de un cliente a través de su sitio web debe llevarlo al mismo lugar.

Existen programas y servicios de software que venden embudos de ventas a un precio muy alto. Sin embargo, la mayoría de las personas pueden hacerlo por sí mismas con un poco de pensamiento creativo. Empiece a ver su sitio web hoy mismo y decida si es solo una página o un embudo. Si es el primero, comience a hacer cambios.

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